Graumärkte direkt erkennen

Graumarktkontrolle

Eine große Herausforderung für viele Markeninhaber stellen nicht autorisierte Warenströme dar.

Das Vorgehen der Händler beruht hierbei auf Arbitragegeschäften. Das bedeutet Händler nutzen durch Parallel-/Reimport Preisdifferenzierungen auf unterschiedlichen Absatzmärkten aus, indem Produkte an den offiziellen Vertriebswegen vorbei verkauft werden. Dabei ist der Händler in der Lage, die festgesetzten Preise des Herstellers deutlich zu unterlaufen. Ein Graumarkt entsteht - die Preise und die Umsätze im legalen Vertrieb geraten dabei unter Druck.

Ohne Analyse des Warenflusses würde der Hersteller dieses Problem, wenn überhaupt, erst mit sinkenden Preisen und Absatzahlen bemerken. Um deshalb nicht autorisiert durchgeführte Warenströme zu unterbinden und eine Preiseinhaltung sicherzustellen, müssen die Hersteller die Warenflüsse ihrer Produkte analysieren.

Wie kann ein Graumarkt effizient analysiert werden?

Für eine Graumarktanalyse gibt es verschiedene Umsetzungsmöglichkeiten, die sich mehr oder weniger eignen.

Mystery Shopping

Eine denkbare Methode wäre das so genannte Mystery Shopping. Inspektoren tätigen in unterschiedlichen Absatzmärkten Testkäufe ihrer eigenen Produkte und versuchen hinterher vorangegangen Vertriebswege zu analysieren. Es ist offensichtlich, dass dieses Vorgehen äußerst aufwendig und ineffizient ist, da sich eine repräsentative Stichprobe nur sehr schwer erreichen lässt.

Track and Trace

Eine Alternative dazu ist ein Track and Trace Verfahren. Dabei steht eine Überwachung entlang des gesamten Logistikprozesses im Vordergrund. Für eine aussagekräftige und repräsentative Auswertung muss eine Prüfung deshalb an jeder möglichen Station im Prozess erfolgen. Das setzt allerdings zuerst eine Datenerhebung von jedem einzelnen Teilnehmer, eingeschlossen aller Geschäftspartner in der Distribution, voraus. Bei einer heterogenen Vertriebsstruktur mit unterschiedlichen Partnern gestaltet sich ein zeitnaher Datenaustausch deshalb als schwierig.

Serialisierung

Für eine effiziente Datenerhebung ist aus diesen Gründen eine End-to-End Überprüfung mit dem Kunden äußerst sinnvoll. Das bedeutet der Endkunde selbst kann die Echtheitsprüfung durchführen, was eine eindeutige Identifizierbarkeit der Produkte erfordert. Mit Hilfe einer eindeutigen und fälschungssicheren Serialisierung durch den Hersteller kann dessen Kunde das Produkt über das Internet auf Echtheit überprüfen. Durch diese Prüfung erhält der Hersteller eine Information über den Prüfort. Dank der eingebauten Geolokalisierung und Alarm-Funktion kann ganz genau definiert werden, welche Produkte für welchen Markt bestimmt sind. Jede Prüfung oder Authentifizierung außerhalb des Zielmarktes löst – unbemerkt vom Endkunden – eine Benachrichtigung mit Positionsangabe für den Hersteller aus.

Der Vorteil durch die End-to-End Überprüfung von Hersteller zu Kunde liegt auf der Hand: eine repräsentative und effiziente Analyse kann mit geringem Aufwand durchgeführt werden. Die dadurch zu erwartende Vielzahl an Prüfungen ergibt ein viel klareres Bild als punktuelle Prüfungen mit anderen Methoden.